Hoe bereiken vijf aangrenzende gemeentes een akkoord over de plaatsing van 100 windmolens op hun grondgebied?

In een onderhandeling of overleg zijn er diverse manieren om je belangen te behartigen door beïnvloedingstechnieken in te zetten. Pas als je je ervan bewust bent welke je allemaal kunt toepassen bereik je optimaal resultaat. Dat leerden de collega’s van KokxDeVoogd tijdens een gezamenlijke kennissessie.

Vijf bestuurders van aan elkaar grenzende gemeenten zitten om de tafel om een akkoord te bereiken over het plaatsen van in totaal 100 windmolens binnen hun gezamenlijke gemeentegrenzen. Onderliggend liggen diverse deelproblemen van de gemeente op tafel, zoals overlast door jongeren, de aantasting van de waterkwaliteit en prostitutie. Na overleg lijken ze eruit te komen en net op het moment dat de bestuurders elkaar de hand willen schudden staat één van hen op en gaat een kop koffie halen. De overige vier keuvelen rustig door totdat nummer vijf terugkeert met de koffie en resoluut zegt dat het akkoord van tafel is. De rest is te verbaasd om iets te zeggen en dan beent de ‘gedraaide’ vertegenwoordiger weer weg. Is er nu wel of geen akkoord?

Beïnvloedingsvaardigheden en gesprekstechnieken
Bovenstaande situatie deed zich vrijdag voor als spel dat de collega’s van KokxDeVoogd speelden om meer te leren over beïnvloedingsvaardigheden en gesprekstechnieken. Na een korte introductie van collega Guido Lafeber, die deze kennissessie samen met Sanne van der Meer en Luuk Zaal organiseerde, splitste de groep zich op in kleinere groepjes en begon het spel. Elk groepje kreeg een gezamenlijke opdracht en elk lid van het groepje een rol met korte beschrijving en de belangen van de gemeente die vertegenwoordigd werd. Daarna liep de klok en moesten de spelers er met elkaar uit zien te komen.

Gespreksleiders Guido Lafeber en Sanne van der Meer geven uitleg aan de collega’s.

Groepsdynamiek
Ondertussen liepen spelleiders Guido Lafeber, Sanne van der Meer en Luuk Zaal rond en observeerden zij hoe de groepsdynamiek verliep. ‘De spelers waren tijdens de eerste ronde onbewust bekwaam’, legt Sanne van der Meer uit. Zij stak samen met Guido en Luuk veel tijd in het verzinnen en maken van de casus. Er zijn vier typen gedragingen te onderscheiden zoals aansporen, overtuigen, onderzoeken en inspireren. Sanne, Guido en Luuk hebben ze alle vier voorbij zien komen. ‘Zo zat ik bij een groepje waar de vertegenwoordigers van de gemeenten vooral argumenten aan het uitwisselen waren, dat is een vorm van overtuigen. Maar ook inspireren door een lonkend perspectief te schetsen hoe ze gezamenlijk subsidie uit Den Haag zouden kunnen aanvragen kwam voorbij’, zegt Guido.

Na de eerste speelronde was er een plenaire uitleg met vier typen van gedragingen die voorkomen tijdens zulke onderhandelingen (al is het de vraag of daar niet een vijfde aan toe te voegen is). Om de theorie kracht bij te zetten kwamen er korte politieke videofragmenten aan bod die een aantal van de vaardigheden illustreerden. Zo zag de groep Tweede Kamerlid Geert Wilders voorafgaand aan een debat een collega-Kamerlid uitvoerig complimenteren. ‘Dat valt duidelijk in de categorie aansporen’, zegt Luuk, die de videofragmenten uitzocht voor deze sessie. Ook zag de groep een fragment van de beroemde ‘I Have a dream’ speech van Martin Luther King. ‘Dat is natuurlijk een lonkend perspectief schetsen om je gehoor te inspireren.’

De verschillende vaardigehden die je in kunt zetten op een rij.

Bewust bekwaam
Bij elk van de vier typen gedragingen om te beïnvloeden horen in totaal tien vaardigheden laten Guido, Sanne en Luuk zien. ‘Pas als je je bewust bent van de verschillende typen gedragingen kun je ze ook daadwerkelijk inzetten. Het is heel handig als je kunt wisselen door bijvoorbeeld iemand eerst een compliment te maken naast het geven van argumenten en het inzetten van de techniek: luisteren, samenvatten en doorvragen. Dat laatste zie je bijvoorbeeld Nieuwsuur-presentator Mariëlle Tweebeeke doen en daarmee beïnvloedt ze duidelijk het interview dat ze heeft’, zegt Guido.

Na de uitleg waren de deelnemers aan het spel zich bewust (bewust bekwaam) van de diverse vaardigheden die je kunt inzetten. Elk lid van het groepje kreeg nu een specifieke rol toebedeeld, bijvoorbeeld niets doen en vervolgens luisteren, samenvatten en doorvragen, en dan gaat het spel nogmaals van start. Sanne: ‘we wilden de deelnemers bewust laten ervaren hoe het is als je een andere techniek inzet. Soms sluiten die technieken op elkaar aan, maar ze kunnen ook hard botsen.’ In de ene groep verliep het harmonieus, terwijl het bij de andere groep ontplofte en er geen akkoord kwam. ‘Je moet ervaren hoe het is als jij niet nadenkt over je reactie van een ander. Wat gebeurt er als je niet reageert op het feit dat iemand uit de onderhandelingen wegloopt’, vult Guido aan.